تقييم أداء النشاط البيعي

نسعى في هذه النقطة إلى التعرف على كيفية تحديد وتحليل الانحرافات الخاصة بالنشاط البيعي، ونستخدم لتحقيق هذه الغاية نفس المفاهيم السابق استخدامها لأغراض تحديد وتحليل الانحرافات في التكاليف الصناعية، وذلك لتفسير انحرافات النشاط البيعي، وينبغي أن نشير في هذه الحالة إلى أن الانحراف الموجب يعتبر انحراف ملائم حيث يشير إلى زيادة الأرباح الفعلية عن الأرباح المقدرة بينما الانحراف السالب يعتبر انحراف غير ملائم حيث يشير إلى نقص الأرباح الفعلية عن الأرباح المقدرة.

ويتطلب الأمر أن نبدأ بتحديد الانحراف الإجمالي ويسمى انحراف هامش الربح الكلي للشركة ، ثم يتم تحليله وتحديد كل من انحراف هامش الربح وانحراف كمية (حجم) المبيعات حيث يمكن بعد ذلك تحليل انحراف هامش الربح إلى انحراف سعر البيع وانحراف التكلفة المتغيرة، وكذلك تحليل انحراف كمية (حجم) المبيعات إلى السوق وانحراف نصيب السوق. ويمكن استخدام المعادلات التالية في هذه الحالة :

حيث يتم احتساب هامش الربح الكلي الفعلي باستخدام المعادلة التالية :

هامش الربح الكلي الفعلي = كمية المبيعات الفعلية  × (سعر بيع الوحدة الفعلي – متوسط التكلفة المتغيرة الفعلية للوحدة).

كما يتم احتساب هامش الربح الكلي المقدر باستخدام المعادلة التالية:

هامش الربح الكلي المقدر = كمية المبيعات المقدرة × (سعر بيع الوحدة المقدر – متوسط التكلفة المتغيرة المقدرة للوحدة).

وبعد تحديد الانحراف الإجمالي (انحراف هامش الربح الكلي) يتم تحليله إلى كل من انحراف هامش ربح، وانحراف كمية المبيعات كما يلي:

ولأن هامش ربح الوحدة يمثل الفرق بين سعر بيع الوحدة، وبين متوسط التكلفة المتغيرة للوحدة فانه يمكن تحليل انحراف هامش الربح إلى كل من انحراف سعر البيع ، وانحراف التكلفة المتغيرة حيث يتحدد انحراف سعر البيع على أساس الفرق بين سعر البيع الفعلي والمقدر للوحدة مضروباً في كمية المبيعات الفعلية كما يلي :

كما يتحدد انحراف التكلفة المتغيرة على أساس الفرق بين متوسط التكلفة المتغيـرة الفعلي والمقدر للوحدة مضروباً في كمية المبيعات الفعلية كما يلي:

ولأن حجم مبيعات الشركة والتغير فيه يمكن أن يتأثر بكل من مستوى حجم المبيعات الكلي في سوق الصناعة التي تنتمي إليها منتجات الشركة، وكذلك بنصيب الشركة في مبيعات السوق الكلي بالمقارنة مع باقي الوحدات الاقتصادية الأخرى المنافسة لها في هذا السوق ، فانه يمكن تحليل انحراف كمية المبيعات إلى كل من الانحراف في حجم السوق ، والانحراف في نصيب السوق حيث يشير الانحراف في حجم السوق إلى مقدار التغير بين حجم المبيعات الكلية الفعلية عن المقدرة في سوق الصناعة التي تنتمي إليها منتجات الشركة، وبالطبع فإن زيادة حجم المبيعات الكلية الفعلية في سوق الصناعة عن حجم المبيعات المقدرة سيكون ملائم لكافة الوحدات الاقتصادية التي تعمل في تلك الصناعة ، كما أن نقص حجم السوق الفعلي عن المقدر سيكون غير ملائم لكافة الوحدات الاقتصادية التي تعمل في تلك الصناعة.

بينما يشير الانحراف في نصيب السوق إلى مقدار التغير في حصة الشركة الفعلية عن المقدرة في ضوء ما تحصل عليه الشركات الأخرى المنافسة في سوق الصناعة أي أنه يتحدد بنصيب الشركة المقدر والفعلي في مبيعات السوق بالمقارنة مع باقي الوحدات الاقتصادية الأخرى المنافسة لها في هذا السوق. وعـلى ذلك، فأنه يمكن تحليل انحراف كمية المبيعات إلى كل من الانحراف في حجم السوق ، والانحراف في نصيب السوق حيث يتم احتساب انحراف حجم السوق كما يلي:

وإذا زاد السوق الكلي الفعلي (مجموع المبيعات الفعلية بالسوق عن حجم السوق الكلي المقدر (مجموع المبيعات المقدرة للسوق) يكون انحراف حجم السوق ملائم، وينبغي على الشركة الاستفادة من زيادة المبيعات الكلية في سوق الصناعة بزيادة أو على الأقل الحفاظ على نسبة النصيب المقدر في السوق الكل ويتم احتساب الانحراف في نصيب السوق كما يلي:

وإذا زادت نسبة النصيب الفعلي من السوق ( حجم المبيعات الفعلية للشركة ÷ مجموع المبيعات الفعلية بالسوق) عن نسبة النصيب المقدر من السوق ( حجم المبيعات المقدرة للشركة ÷ مجموع المبيعات المقدرة للسوق) يكون انحراف نصيب السوق ملائم، وإذا حدث العكس يكون انحراف نصيب الشركة من المبيعات الكلية في سوق الصناعة غير ملائم.