ب ـ أنواع الوكلاء المحليين Home country based agents

هناك عدة أنواع من وكلاء الجملة في السوق المحلية، "أي بلد المصدرين" الذين من المحتمل أن يكونوا أعضاء في القناة التصديرية، وحينما تستخدم مثل هذه الوكالة، فان المنتج يتحمل جميع المخاطر المالية، ومن أهم أنواع الوكلاء المحليين:   

(1) شركة تدير التصدير أو شركة إدارة التصدير Export management company

ببساطة تعرف شركة تدير التصدير بوصفها خبيرة مبيعات دولية تؤدي دور إدارة التصدير للعديد من الشركات المنتجة للسلع المكملة وغير المنافسة. فعلى الرغم من أن إدارة شركة التصدير هي مؤسسات وسطية مستقلة، فإنها تعتبر شركات إنتاجية كونها تمثل إدارة تصدير لعدة منتجين، كما أنها تنفذ الأعمال باسم المنتج الذي تمثله، كما تجري العقود والتفاوض مع المشترين باسم المنتج، وجميع الطلبات والحصص تنفذ حسب الترتيبات التعاقدية مع كل منتج.

وفي العمليات الفعلية، فإن شركة تدير التصدير في العديد من الأمثلة قد تكون موزعاً للمنتج أكثر من كونها ممثلاً بالعمولة؛ وذلك لأن المدير التصديري غالبا ما يعمل على أساس الشراء والبيع وليس على أساس العمولة. فالعديد منهم ما يزالون يعملون على أساس العمولة، إلا أن الغالبية لليوم يعملون بأموالهم التي يمتلكونها ويتحملون جميع مخاطر الائتمان للخارجي، ويدفعون المنتج نقداً مقابل كل طلب. وبالتالي فإن إدارة شركة التصدير غالباً ما تتحمل جميع المخاطر والمشاكل التصديرية.

وبتحديد الربح المحتمل الحصول عليه باستخدام شركة إدارة التصدير في قناة التوزيع، فإن المنتج يجب أن يكون مدركاً جيداً للفوائد المحتمل ظهورها وهي:

أولاً: الحصول على إدارة مبيعات دون إضافة أو زيادة في نفقات البيع، كما أنها أسرع طريقة للمصدّر لدخول الأسواق الخارجية، بالإضافة إلى القيام بالنشاطات البيعية تقوم إدارة شركة التصدير بوظيفة للبحوث في الأسواق الخارجية، واختيار أفضل أنواع القنوات داخل السوق الأجنبية. وعادة ما تتولى عملية الإعلان والترويج بنفسها، إضافة إلى أنها قد تستخدم كوكيل للشحن، وتزود رؤساءها بنصائح قانونية مثل: ظروف تسجيل العلامات والأسماء التجارية، والاختراعات.

ثانياً: حيث تكون ترتيبات البيع والشراء، فإن المنتج يحصل على مساعدة مالية حتى بدون عملية البيع والشراء، فإن إدارة شركة التصدير يمكنها جمع وتزويد معلومات الائتمان عن العملاء الأجانب لرؤسائها.

ثالثاً: تقدم شركة تدير التصدير خبرتها، وهي ذات أهمية في التسويق التصديري؛ وذلك لأنه لا يوجد سوقان أجنبيان متشابهان تماما، فكونها يوميا على اتصال مع المتغيرات المتنوعة في مختلف الأسواق الخارجية، فإنها تعرف ماهية الأسواق التي تستقبل منتجات المنتج وكيف تبيعها في تلك الأسواق.

رابعاً: أن التخصص قد يؤدي إلى فوائد مهمة، إذ إن عمل خط واسع من المنتجات المكملة وغير المنافسة قد يساعد على بيع كل سلعة بمفردها. فإذا كان المشتري يهتم بشراء سلعة نادرة، فإنه قد يحتاج لشراء سلعة أخرى ذات علاقة. ولأن العديد من المشترين يفضلون التعامل مع عدد قليل من الموردين من ناحية عملية، فإن المورد في الحقيقة يستطيع أن يعرض خط منتجات قد يجعله مختلفاً، سواء تمت عملية البيع أم لا. بالطبع، إن التخصص يتواجد على درجات، لذلك إذا مثلت إدارة شركة التصدير عدداً كبيراً من المنتجين، فإن الجهود التسويقية قد تكون مكثفة. وفائدة أخرى قد تنتج من خلال الوفورات في نفقات الشحن، وذلك نتيجة إملاء الطلبيات من منتجين مختلفين في باخرة واحدة، فإدارة شركة التصدير تساعد المشتري الأجنبي على تحقيق وفورات اقتصادية كبيرة. وقد ينتج عن استخدام إدارة شركة التصدير عيوب جسيمة للمنتج الصغير والمتوسط الحجم، عموما فإن هؤلاء الوسطاء المستقلين يقدمون خدمات تسويقية تصديرية قيمة إلى أي شركة، سواء التي لا تستطيع أن تتحمل إنشاء وحدة تصدير في تنظيمها، أو لا ترغب في التدخل في مشاكل التصدير. 

هناك عدة أسباب للشركات الصغيرة الحجم، أو التي لا خبرة لها، والتي تنتج سلعاً متخصصة، لكي تستخدم شركة تدير التصدير، حيث إن نشاطات البيع التصديري تتولاها شركة خبيرة؛ ولأن نفقات ترويج الصادرات مشتركة مع منتجين آخرين تمثلهم إدارة شركة التصدير، فإنها لا تفرض عبئاً كبيراً أي واحد منهم وخصوصا في المراحل الأولى من أعمال التصدير. إن تمثيل إدارة شركة التصدير لعدد محدود من الحسابات سيعطي اهتماماً أكثر اعتدالا لكل حساب، لأنها تقبل فقط بالتعامل مع المنتجين لأنواع السلع المكملة ذات العلاقة، إلا أن الخطورة هي في ترويج منتجات المنافسين. كما أن المنتجين الصغار سيكسبون شهرة بالارتباط مع السلع ذات العلاقة، فضلاً عن أن خبرة ومعرفة المدير التصديري تزود المنتج بالسرعة الفورية لدخول الأسواق الخارجية.

2 ـ وكيل تصدير للمنتج Manufactures' export agent

بينما تبيع شركة إدارة التصدير باسم كل منتج تمثله، فإن وكيل المنتج المصدر يحتفظ بهويته عن طريق استخدام اسمه الخاص به، كما إن العمولة تدفع إليه مباشرة وهو لا يعمل في ترتيبات البيع والشراء مع المنتجين الممثلين. وبسبب هذه الاختلافات الجوهرية، فإن وكيل المنتج المصدر لا يقدم للمنتج جميع الخدمات التي تقدمها إدارة شركة التصدير، وبالأخص المساعدات المالية والإعلانية على أية حال هناك حالات قد يتحمل فيها وكيل المنتج المصدر مخاطر الائتمان الخارجية، كما يتقاضى عمولة إضافية، بالإضافة إلى العمولة المبدئية، وبهذه العمولة الإضافية، فإن وكيل التصدير يتعهد بالدفع عن جميع أوامر الطلب المرسلة إلى المنتج، أو بتحويل الصفقات.

فقد يستخدم وكيل المنتج المصدر بكفاءة حينما ترغب المؤسسة ببيع طلبات صغيرة الحجم لمشترين في الخارج، أو لدخول أسواق خارجية جديدة، أو لبيع سلعة تعتبر نسبياً جديدة للعملاء في الأسواق الخارجية. ولأن هذا النوع من وكلاء للتصدير يحتفظ بهويته الخاصة، فإنه يتطلب البقاء ممثلاً للمبيعات الخارجية على مدى طويل، وبالتالي فإنه نادراً ما يشجع المنتجين على إنشاء أقسام تصدير خاصة بهم.  

3 ـ السماسرة Brokers

ان الوظيفة الأساسية للسمسار هي جمع المشتري والبائع بعضهم مع بعض وبالتالي فإن السمسار متخصص في أداء الوظيفة التعاقدية، وهو فعلياً لا يحوز البضاعة المبيعة أو المشتراة، ولقاء خدماته يحصل على عمولة، وهو عموماً قد يكون متخصصاً في سلع معينة أو أصناف بين للسلع، وخصوصاً السلع الأولية مثل الحبوب والأخشاب والمطاط، وغيرها. فكونه متخصصاً بالبضاعة، يفرض عليه نزعة للتركيز فقط على واحدة أو اثنتين من السلع. إلا أن هذا النوع بالنسبة للعديد من المصدرين لا يعتبر عملياً لقناة التوزيع؛ وذلك لأن السمسار يتعامل بشكل رئيسي في السلع الدولية. إن الخاصية المميزة للسماسرة المصدرين هي أنهم قد يعملون وكلاء للبائعين أو المشترين.

 4- وكيل شراء مقيم في بلد المصدر Resident buyer

وهو ممثل للمشترين الأجانب في سوق بلد المصدر. مثل هذا النوع هـــو وكيل شراء للمستهلك الأجنبي في السوق المحتملة للتصدير، حيث يعمل على أساس أوامر تصله من مشترين أجانب (أي العمل تحت ظروف وشروط المشتري المتوقع). وبما أن الوكيل المشتري يعمل لمصلحة للمشتري، فإن المشتري هو الذي سيدفع العمولة، وهكذا فإن المنتج المصدر ليس مشتركا بشكل مباشر في تحديد شروط الشراء.

فالوكيل المشتري يصبح مشتركاً محلياً، فهو يغربل السوق للبحث عن بضائع معينة قد تكون مطلوبة للشراء؛ حيث يقوم بإرسال مواصفات المنتجات إلى الشركات المدعوة للمزايدة. ومع افتراض أن باقي العوامل الأخرى ثابتة، فإن أقل معروض هو الذي سيرسو عليه البيع. ومن وجهة نظر المصدر، فإن البيع لوكيل الشراء يمثل أبسط طرق التصدير؛ فعادة ما تكون عملية الدفع مضمونة في بلد المصدر، كما يتخلص المصدر من مشاكل للنقل المادي للبضائع، فهناك مخاطر قليلة جداً تتعلق بالتسهيلات الائتمانية التي يتحملها المصدر، وإن المصدر عليه فقط إملاء الطلب حسب المواصفات، حيث إن المشكلة الأساسية للمصدر هو أنه يمتلك سيطرة مباشرة ضعيفة على تسويق منتجاته دولياً.

اخر الاخبار

اخبار العتبة العباسية المقدسة

استعدادًا لانطلاق الفعاليات.. وصول المشاركات في مسابقة بصائر العلم الوطنية إلى مجمع الشيخ الكليني

قسم الشؤون الدينية يستذكر فضائل يوم دحو الأرض عبر محاضراته اليومية

عبر منافذ العتبة العباسية المقدسة.. ممثّلية مواكب محافظتي ديالى وذي قار تشارك بحملة التبرّع للشعبين الإيراني واللبناني

لتوسيعِ آفاقِ الإفادةِ من محتواها.. مركز الشيخ الأنصاري يحدّث الموقع الإلكترونيّ لمجلّة الخزانة

المزيد

الآخبار الصحية

طريقة مبتكرة للكشف المبكر عن أمراض القلب والشرايين

منظمة الصحة تحذر من خطر إدمان الشباب لأكياس النيكوتين

خبراء يحذرون من عادة شائعة تهدد صحة الملايين

خبير يكشف 5 حقائق طبية صادمة وغير معروفة

المزيد

الآخبار التكنلوجية

الأولى في العالم.. الصين تجري تجربة رائدة في الفضاء باستخدام "جنين اصطناعي"

دراسة حديثة تفند ربط التستوستيرون بالمخاطرة لدى الرجال

ميتا تضيف وضع "المحادثة المخفية" إلى تطبيق "واتساب"

فوبيا المرتفعات ليست من الدماغ.. دراسة تكشف السبب

المزيد

مواضيع ذات صلة

البدائل المتاحة من قنوات التصدير (المؤسسات التسويقية Marketing Organizations وأنواع التجار المحليين)

إدارة العلاقـات بيـن أعضـاء القنـاة التـسويقيـة Relations with Intermediaries

اختيـار أعضـاء القـناة التـسويقيـة Choosing channel members

بدائل نماذج الدخول إلى الأسواق الخارجية (العوامل المؤثرة في الاختيار بين قنوات التصدير ــ تحديد نوع القناة التصديرية)

مـعايـيـرعامـة للدخـول للأسـواق الدوليـة

استراتيجية الدخول للأسواق الدولية ( أبعاد الدخول للأسواق الدولية)

تـطبيـق لـنموذج المحفظـة فـي قـرارات اختيـار السـوق الدوليـة

محفظة السوق الخارجية: الأساليب والتحليل (المدخل التحليلي لتقييم الأسواق الدولية)  

الاعتبارات المؤثرة في اختيار استراتيجية التوسع في السوق الدولية 2

الاعتبارات المؤثرة في اختيار استراتيجية التوسع في السوق الدولية 1

استراتيجيـات التوسـع فـي السـوق الدوليـة International Market Expansion Strategy

إجـراءات اختـيار السـوق الدوليـة وإجـراءات طريقـة التقلـص