الوحدة الخامسة
استراتيجية الدخول للأسواق الدولية
1. مقدمة
1.1 تمهيد
عزيزي الدارس مرحبا بك في هذه الوحدة.
تتكون هذه الوحدة "استراتيجيات الدخول للأسواق الدولية" من قسمين يتناول القسم الأول منها أبعاد الدخول للأسواق الدولية، والعوامل المحددة لاختيار شكل الدخول المناسب. ويتناول القسم الثاني أشكال الدخول للأسواق الدولية من حيث التصدير والتراخيص، والاستثمار بأنواعه كالاستثمار الكلي والاستثمار المباشر حيث نستعرض وإياك مزايا وعيوب كل نوع من هذه البدائل.
2.1 أهداف الوحدة
بعد فراغك من دراسة هذه الوحدة يجب أن تكون قادرا على أن:
1. توضح العوامل المؤثرة في اختيار شكل الدخول للأسواق الدولية.
2. تقارن بين أشكال الدخول للأسواق الدولية.
3. تستعرض طرق التصدير المباشر، وغير المباشر.
4. تناقش كيفية اختيار الوسيط في الأسواق الدولية.
2.1. أقسام الوحدة
يتضمن القسم الأول من هذه الوحدة التعرف على أبعاد الدخول للأسواق الدولية، والعوامل المحددة لها كعدد الأسواق الدولية المحتمل دخولها، والقدرة التنافسية، والإمكانيات المالية والبشرية؛ وهذا ما يحققه الهدف الأول لهذه الوحدة. أما الأهداف الأخرى لهذه الوحدة فيمكن التعرف عليها في القسم الثاني والأخير حيث يتضمن شرحاً للبدائل المتاحة لأشكال الدخول للأسواق الدولية، كالتصدير وأنواعه، والاستثمار وأنواعه، ومزايا وعيوب كل نوع من هذه الأنواع.
4.1. قراءات مساعدة
1. Albaum, G., et. al., International Marketing and Export Management, Addison-Wesley Publishing Co. Workingham, 2003.
2. Terpstra, V. & Sarathy, R., International Marketing, The Dryden Press International Edition, Chicago, 2002.
5.1 ما تحتاج إليه لدراسة هذه الوحدة
لعلك بحاجة إلى اتباع ما يأتي عند دراسة هذه الوحدة:
- تحديد الأفكار للرئيسة الموجودة في كل قسم من الوحدة، ولا باس بكتابتها على دفتر ملاحظات للرجوع إليها عند مراجعة كل وحدة.
- محاولة تدوين أي استفسارات تظهر لك عند قراءة الوحدة إما في الحاشية بقلم رصاص، أو على مذكرة خارجية ليتم الإجابة عنها إما بالاستعانة بالقراءات أو المراجع المساعدة، أو بالمشرف الأكاديمي الذي يفترض أن تتصل به عند الحاجة إليه.
حاول أن تهيئ جواً مريحاً يعينك على الاستيعاب بعمق، حتى يكون بمقدورك الإجابة الدقيقة عن أسئلة التقويم الذاتي الواردة في متن الوحدة والتدريبات التي ترد بين فترة وأخرى. كما ننصحك بالرجوع إلى مشرفك الأكاديمي للاستفسار عن أية نقطة أو أسئلة غامضة قد تواجهك عند قراءة هذه الوحدة، ليرشدك إلى أفضل المراجع العلمية في الموضوع لأخذ المزيد من المعلومات المفيدة.
2. أبعاد الدخول للأسواق الدولية
International Market Entry Dimensions
لا يمكننا أن نتجاهل أهمية اختيار الأسلوب المناسب للدخول للأسواق الدولية، فهو يعد من القرارات الحاسمة في التسويق الدولي، وهو قرار واسع النطاق. فعندما تحدد الشركة مستوى عملها في الأسواق الأجنبية، فإنها أيضاً تتخذ القرارات التسويقية الأخرى المتعلقة بتصميم المزيج التسويقي المناسب، لهذا ينبغي على إدارتها التحلي بالصبر وبذل الجهود عند اتخاذ مثل هذا القرار.
فإذا افترضنا أن الشركة اتخذت قرار البيع دولياً، وقامت باختيار أسواقها فالسؤال الذي يطرح هذا هو: كيف ستصل الشركة لهذه الأسواق؟ (انظر الشكل 1). نحن نعلم أن هناك العديد من البدائل المتوفرة أمام الشركة، والتي يمكنها من خلالها اختيار البديل المناسب 87 2003 ,Terpatra, & Sarathy). إن طبيعة شكل الدخول تمتد من التصدير غير المباشر إلى الاستثمار المملوك كلياً في الأسواق الدولية. فقبل الكشف عن هذه البدائل، فان على الشركة أن تقرر ماذا تريد من امتدادها في الأسواق الخارجية، حيث إن هذا سوف يساعدها على اختيار الطريقة التي تلبي حاجاتها بصورة أفضل.
إن اختيار الأسلوب المناسب للدخول في الأسواق الخارجية يعتمد على عدة عوامل أهمها:
• أهداف الشركة المتعلقة بحجم الأعمال الدولية التي ترغب فيها ومدى التغطية الجغرافية، والمدى الزمني للعمل في الأسواق الخارجية.
• حجم الشركة من حيث مبيعاتها وموجوداتها.
• خط إنتاج الشركة وطبيعة المنتجات (استهلاكية أو صناعية، والمحتوى التكنولوجي، والسعر).
• المنافسة الخارجية.
